Teknik pujukan Cialdini

Pengertian adalah pengaruh sosial kepercayaan, sikap, niat, motivasi dan tingkah laku. Ia adalah satu bentuk manipulasi yang berdasarkan komitmen dan berfungsi mengubah fikiran dan tingkah laku. Teknik persuasi menggunakan kata-kata untuk mempengaruhi orang lain dan mencapai perubahan yang dikehendaki.

Antara pelajar yang memujuk adalah Robert B. Cialdini, seorang psikolog Amerika yang menggabungkan teknik-teknik persuasi yang berbeza kepada enam prinsip asas.. Untuk melakukannya, Cialdini bekerja sebagai jurujual kereta terpakai, dalam organisasi amal, firma pemasaran dan sebagainya..

Semasa bekerja, beliau menggunakan pengetahuannya dalam bidang psikologi dan meletakkannya dalam amalan untuk memeriksa keberkesanannya semasa menjalankan eksperimen yang menyamar. Di bawah ini anda dapat melihat setiap satu daripada enam prinsip di mana teknik pujukan mereka berasaskan.

Robert B. Cialdini menggabungkan teknik pujukan ke enam prinsip asas: komitmen, timbal balik, kelulusan sosial, kuasa, simpati dan kekurangan.

Komitmen dan koheren

Pengaruh prinsip koheren adalah berdasarkan keinginan untuk menjadi dan seolah-olah seseorang sikap dan tingkah laku yang konsisten dari masa ke masa. Mengikut prinsip ini, orang akan lebih bersedia menerima syarat jika ia sepadan dengan komitmen mereka. Beberapa teknik yang paling terkenal dalam prinsip ini ialah "kaki di pintu" dan "bola rendah".

Teknik kaki di pintu terdiri daripada meminta orang yang kami mahu mencapai sesuatu komitmen kecil, tidak terlalu mahal supaya kita tidak dinafikan, yang berkaitan dengan matlamat kita. Setelah permintaan itu diterima, anda diminta untuk komitmen yang lebih tinggi, yang mana sebenarnya anda inginkan. Sekiranya orang itu menolak permintaan kedua, ia akan kelihatan seperti orang yang tidak masuk akal.

Teknik bola rendah itu dipanggil kerana sekali perjanjian mengenai sesetengah pangkalan atau syarat telah ditetapkan, pangkalan-pangkalan yang menyatakan kesepakatan itu telah dikeluarkan. meletakkan lebih teruk. Tetapi seperti yang telah mereka terima, orang cenderung menerima syarat kedua. Ini adalah salah satu teknik persuasi yang paling berkesan.

Kesabaran

Biasanya, orang mempunyai keinginan untuk kembali. Kesabaran merujuk kepada keperluan yang wujud dalam hubungan sosial untuk mengembalikan keseimbangan. Iaitu, apabila kita menerima apa-apa, kita merasakan keperluan untuk mengembalikan sesuatu sebagai balasan. Sekiranya kita mahu mendapatkan maklumat dari seseorang, perkara yang paling mudah ialah kita membuat pengakuan peribadi, pengakuan kecil atau maklumat lain. Jadi, anda akan merasa bertanggungjawab untuk memberitahu kami sebagai balasan.

Orang-orang cenderung untuk merawat orang lain dengan cara yang sama mereka dirawat dan inersia ini membentuk satu teknik persuasi yang paling berkesan. Penggunaan prinsip ini adalah mudah dan disahkan, sebagai contoh, dalam penghantaran beberapa hadiah yang tidak dijangka atau diskaun eksklusif. Pengaruh mekanisme psikologi ini lebih besar semakin banyak hadiah yang dianggap sebagai sesuatu yang peribadi dan berdedikasi. Berikan sesuatu supaya orang lain merasakan keperluan untuk memberikan sesuatu kembali.

Kelulusan sosial atau konsensus

Orang-orang, pada umumnya, cenderung percaya bahawa tingkah laku sebilangan besar orang adalah sah.. "Jika semua orang melakukannya untuk sesuatu, ia akan menjadi, saya tidak akan menjadi satu-satunya yang tidak melakukannya." Kami semua merasakan penerimaan kumpulan dan kami berfikir bahawa dengan bertindak sebagai yang lain, kami mengurangkan risiko membuat kesilapan. Prinsip ini diringkaskan dalam kata-kata popular "apabila janggut tetangga anda melihat memotong, meletakkan anda untuk meresap".

Ia adalah mekanisme psikologi yang mana kita cenderung untuk menampung pendapat majoriti: kami lebih cenderung menerima sesuatu jika orang lain telah menerimanya, dan juga untuk menolak jika orang lain menolaknya. Aplikasinya sangat kerap: jika kita melihat bahawa produk telah menerima komen yang sangat positif, kemungkinan besar kita juga akan membelinya. Begitu juga, jika kita melihat bahawa jenama mempunyai banyak pengikut dalam rangkaian sosial, kemungkinan besar kita juga mengikutinya.

Kuasa

Menurut prinsip kuasa, kita lebih cenderung untuk membiarkan diri kita terpengaruh apabila kita dicabar oleh pihak berkuasa. Ini tidak ada kaitan dengan paksaan atau penjalanan kuasa, tetapi dengan kredibiliti dan status yang dianggap oleh pihak berkuasa. Kami cenderung untuk mempercayai bahawa mereka yang berada dalam kedudukan kepimpinan mempunyai lebih banyak pengetahuan, lebih banyak pengalaman atau hak untuk berfikir.

Di dalam prinsip kuasa terdapat dua unsur, hierarki dan simbol. Hierarki berdasarkan kepercayaan bahawa orang yang mencapai kedudukan yang lebih tinggi dalam hierarki mempunyai lebih banyak pengetahuan dan pengalaman daripada yang lain. Untuk bahagiannya, simbol-simbol itu memberikan kredibiliti: seragam seorang anggota polis, saman yang mahal seorang jurubank, gaun pengantin doktor, gelaran yang dipegang oleh akademik. Contohnya adalah apabila seorang selebriti mengesyorkan produk atau membela idea, walaupun apa yang dipromosikannya tidak berkaitan dengan aktivitinya (pelakon yang memainkan Dokter House mengumumkan produk perubatan).

Simpati

Dengan membina ikatan simpati dan persamaan lebih mudah untuk memujuk. Prinsip simpati, juga diterjemahkan sebagai cita rasa, rasa atau tarikan, menunjukkan sesuatu yang sekilas kelihatannya mudah: kita lebih cenderung membiarkan diri kita terpengaruh oleh orang yang kita suka dan kurang oleh orang yang menolak kita.

Kecantikan, persamaan, kebiasaan, dan pujian dan pujian adalah beberapa faktor yang digunakan untuk menimbulkan rasa simpati dan orang-orang yang mampu merasakan kita. Penggunaan model dan selebriti dalam pengiklanan adalah berdasarkan simpati dan kebiasaan yang mereka bangunkan. Juga dalam politik, idea itu biasanya diperkuatkan bahawa calon-calon adalah orang biasa yang bimbang tentang masalah yang sama yang mempengaruhi satu..

Kekurangan

Kami mempunyai kecenderungan untuk mempercayai bahawa terdapat banyak sumber untuk semua orang, tetapi apabila beberapa sumber dibentangkan sebagai kekurangan, kami akan meningkatkan nilai yang kami atribut kepadanya. Kekurangan boleh dihadkan oleh masa atau melalui akses. Ringkasnya, persepsi kekurangan menghasilkan permintaan.

Prinsip ini digunakan oleh tawaran untuk masa tertentu, seperti jualan atau dengan membuat edisi terhad. Semakin sukar bagi kita untuk mencapai sesuatu, semakin banyak nilai yang kita akan atribut kepada mereka. Begitu juga dengan larangan itu. Sebaik sahaja objek dilarang, kesannya adalah peningkatan segera dalam kepentingan umum, seperti ubat-ubatan.

Teknik-teknik persuasi yang kita lihat telah dieksploitasi oleh iklan dan iklan untuk berusaha mendapatkan apa yang mereka inginkan dari kami atau komitmen mereka akan mendapatkannya. Sekarang kita tahu mereka, kita akan tahu bagaimana mengenalinya dan mengawal pengaruh mereka.

Adakah anda tahu apa pengaruh sosial dan bagaimana ia mempengaruhi kita? Pengaruh sosial berlaku apabila emosi, pendapat atau tingkah laku dipengaruhi oleh orang atau kumpulan orang lain. Baca lebih lanjut "