Definisi pengertian dan unsur-unsur seni yang meyakinkan

Sejak permulaan masa manusia telah berusaha untuk mencapai matlamat mereka dengan cara yang paling optimum dengan membuat rencana dan strategi jangka panjang untuk ini. Bagaimanapun, sebagai makhluk sosial yang kita ada, dalam banyak kesempatan, tujuan kita ialah orang lain bertindak atau berfikir dengan cara yang tertentu.

Walaupun dalam sesetengah kes objektif orang lain bertepatan dengan mereka sendiri, adalah biasa untuk mengetahui bahawa ini biasanya tidak berlaku, mempunyai ketidakcocokan objektif dan konflik yang membuatnya sukar untuk mencapai matlamat kita.. ¿Bagaimana untuk menyelesaikan masalah ini? Salah satu kaedah yang boleh digunakan untuk tujuan ini adalah cuba mengubah tingkah laku, kasih sayang atau pendapat orang lain dengan cara yang sesuai dengan kepentingan mereka sendiri.. Iaitu, gunakan persuasi.

• Artikel berkaitan: "Kekunci 3 untuk memujuk: ¿Bagaimana untuk meyakinkan orang lain? "

¿Apa persuaan?

Kami memahami persuasi sebagai proses di mana mesej digunakan yang diberkati dengan hujah-hujah yang menyokongnya, dengan tujuan mengubah sikap seseorang, menyebabkan mereka melakukan, membuat atau memikirkan perkara-perkara yang tidak mereka lakukan pada asalnya, membuat atau berfikir.

Menurut McGuire, Proses perubahan ini bergantung pada kewujudan kebarangkalian menerima mesej, iaitu, jika penerima ini mempunyai keupayaan untuk menghadiri dan memahami mesej yang bertujuan untuk memberi, dan penerimaan oleh penerima ini.

Penerimaan ini akan bergantung terutamanya pada bagaimana mesej itu diproses, serta tahap penglibatan dan kebiasaan yang kita ada dengan subjek yang kita cuba meyakinkan. Oleh itu, seseorang yang memberikan kepentingan yang tinggi kepada subjek yang diucapkan dan yang disuarakan oleh ini akan terutamanya menangani isi mesej itu, menilai secara kritis, sementara seseorang yang tidak menganggap perkara yang berkaitan akan berkemungkinan kecil untuk bermula untuk menganalisis kandungan mesej mungkin tidak dianalisis begitu, walaupun ia dapat dipujuk oleh unsur-unsur yang bersifat eksternal kepada mesej itu sendiri.

Sebagai contoh, jika seseorang memberitahu kami bahawa teks ini akan diperiksa dalam subjek minggu depan, pelajar-pelajar yang mempunyai subjek yang berkenaan akan sangat bermotivasi untuk mempercayainya, sementara yang lain tidak akan mengubah sikap mereka.

Persuasi tidak berdasarkan slogan

Sudah tentu, kita harus ingat bahawa proses pujukan tidak langsung: iaitu,, kerana satu orang memberitahu yang lain bahawa dia harus menggunakan lebih banyak atau menggunakan produk X dengan teknik yang meyakinkan ini tidak bermakna bahawa yang terakhir akan mematuhi dia. Sesetengah unsur yang membuat sukar untuk membuat perubahan sebenar adalah fakta untuk mengemukakan hujah-hujah yang lemah bahawa penerima dapat mengatasi lebih lanjut memperkuat pandangan awalnya.

Lebih-lebih lagi, mempercayai bahawa mereka ingin memanipulasi kita melalui tipu daya atau pernyataan yang sederhana membuat proses menjadi lebih sulit, menimbulkan ketahanan dan bahkan tindakan yang bertentangan dengan apa yang dimaksudkan ketika kebebasan peribadi kita diserang. Fenomena ini dipanggil reaktansi.

Unsur utama persuasi

Untuk lebih memahami proses yang mana seseorang atau cara boleh mempengaruhi orang lain dengan mengubah fikirannya, perlu mengambil kira unsur-unsur penting dalam proses, sebagai sumber, penerima, mesej itu sendiri dan teknik yang digunakan untuk menghantarnya.

1. Penerbit

Berkenaan dengan siapa yang menghantar maklumat, sumber yang cuba memujuk, terdapat dua ciri yang diambil kira pada saat menjadi atau tidak dipujuk: daya tarikan dan kredibilitinya. Ia telah ditunjukkan dalam pelbagai eksperimen yang secara amnya kita anggap lebih dipercayai orang-orang yang kita anggap sebagai lebih menarik (sebahagiannya kerana kesan halo, di mana kita menganggap bahawa seseorang yang mempunyai kualiti yang baik pasti akan mempunyai orang lain). Ini adalah salah satu sebab mengapa lelaki dan wanita daya tarikan fizikal yang hebat, atau selebriti yang berharga, sering muncul dalam iklan untuk menjual produk.

Walau bagaimanapun,, Ciri yang paling berpengaruh terhadap sumber apabila memujuk kami adalah kredibiliti, yang diberikan kepada tahap kecekapan sumber dalam subjek yang dipersoalkan dan keikhlasan yang dianggap.

Mari kita lihat dengan contoh mudah. Mereka memberitahu kami bahawa dalam sepuluh tahun komet Halley akan jatuh ke Bumi. Sekiranya orang yang memberitahu kami adalah orang yang kami jumpai di jalanan, kami mungkin tidak akan mengubah cara kami bertindak, tetapi jika orang yang mengatakannya adalah ahli NASA, kebimbangan akan lebih tinggi. Satu lagi contoh akan dijumpai sekali lagi dalam penggunaan selebriti untuk mengiklankan produk dalam kepingan pengiklanan. Dalam kes ini, kebanyakan selebriti bukan sahaja cenderung menarik, tetapi juga dikaitkan dengan tahap kredibiliti yang baik berdasarkan imej awam mereka.

2. Penerima

Mengenai penerima mesej tersebut, Ciri-ciri utama yang mempengaruhi masa yang akan dipengaruhi adalah tahap kecerdasan, harga diri dan tahap penglibatan dengan subjek.

Perlu diambil kira bahawa kesan tahap kecerdasan tidak boleh diambil sebagai langkah langsung. Bukan orang yang paling berpengaruh mempunyai kecerdasan yang kurang, tetapi seseorang yang mempunyai kecerdasan yang lebih besar akan mempunyai lebih banyak sumber untuk mempersoalkan argumen yang digunakan dalam persuasi. Dengan mempunyai keupayaan yang lebih besar ketika mempelajari dan menggunakan maklumat yang diingati secara real time, cara dialogu orang yang paling pintar lebih cair dan konsisten, sesuatu yang tercermin dalam hasil yang diperoleh ketika meyakinkan.

Mengenai harga diri, kita secara amnya mendapati bahawa dengan harga diri yang lebih rendah, kita kurang berkemungkinan untuk mempertimbangkan hujah kita sendiri sebagai sah, dengan lebih mudah menerima orang lain.

3. Mesej

Satu lagi unsur utama apabila memujuk seseorang adalah mesej itu sendiri. Beberapa kajian menunjukkan bahawa fakta menggunakan mesej yang lebih rasional atau lebih emosional bergantung kepada jenis tindak balas yang diinginkan oleh seseorang. Ia juga memberi kesan sama ada mesej itu mengandungi unsur-unsur yang menimbulkan ketakutan atau rasa ancaman: menurut teori motivasi pelindung Rogers, kita akan mencari dan mempertimbangkan lebih banyak mesej tertentu yang membolehkan kita meminimumkan atau mengelakkan kemudaratan..

Hakikat bahawa pujukan berlaku lebih kerap dengan mesej tertutup atau terbuka juga telah disiasat, menunjukkan bahawa secara umumnya lebih baik untuk meninggalkan kesimpulan terbuka untuk tafsiran, walaupun dipandu arah yang mana yang ingin dibujuk. Ini mungkin kerana dengan cara ini pendengar lebih puas apabila mereka mencapai kesimpulan tersebut, sesuatu yang mereka alami seolah-olah ia adalah penemuan yang dibuat oleh mereka sendiri, tanpa seseorang yang cuba mengenakan idea dari luar.

Akhirnya, ia telah dibincangkan sama ada ia mudah untuk menunjukkan hanya hujah-hujah yang menyokong kedudukan seseorang atau argumen kedudukan yang bertentangan juga harus ditunjukkan. Dalam aspek ini, telah dicadangkan bahawa ia lebih meyakinkan untuk menunjukkan kedua-dua jawatan itu, jika tidak lebih jelas bahawa niat mesej itu adalah untuk membuat iklan atau propaganda daripada menyediakan data kepada keputusan rasional, dan ini akhirnya menyebabkan reaktansi.

Cara untuk mempengaruhi orang lain

Sebagaimana yang kita lihat, persuaan sebahagiannya adalah untuk mengesan "retakan" dalam pertahanan psikologi seseorang yang boleh dipengaruhi dan lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk membuat keputusan. Sudah tentu, proses ini tidak boleh memberi perasaan bahawa orang yang anda cuba meyakinkan kalah atau memberi kepada orang yang meyakinkan anda, memandangkan fakta yang mudah mengalami pertukaran idea yang menganggapnya dari perspektif ini menghasilkan daya tahan yang sukar ditarik balik..

Oleh itu, pujukan ia tidak bertindak melalui rasional, tetapi melalui pintasan heuristik dan mental secara umum Orang yang dipujuk hampir tidak menyedarinya, kerana dalam banyak kes mereka fikir mereka bertindak hanya dari rasional mereka.

Itulah sebabnya mengapa strategi ini begitu digunakan; membolehkan seseorang memilih pilihan tertentu tanpa perasan adanya rancangan untuk memujuknya.

Rujukan bibliografi:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Pengaruh. Psikologi Pujukan Edisi Semakan. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model pemprosesan maklumat keberkesanan pengiklanan. Dalam H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences dalam Pemasaran. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Psikologi dan organisasi sosial. CEDE Manual Penyediaan PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi maklumat dalam ketakutan rayuan. Laporan Psikologi, 56, 179-182.