Bujukan, tindakan dan perubahan sikap

Salah satu cara yang paling penting dan meluas untuk mengubah sikap adalah melalui komunikasi. Tidak semua mesej persuasif berjaya meyakinkan orang ramai. Faktor psikososial mempengaruhi keberkesanan yang lebih rendah atau lebih besar dari mesej yang persuasif.

Kajian mengenai persuasi

Kumpulan penyelidikan di Yale University

Penyelidikan yang dibangunkan oleh HOVLAND dan McGuIRE, antara lain.

Mengikut pendekatan ini, untuk mesej yang persuasif untuk mengubah sikap dan tingkah laku, anda perlu ubah pemikiran sebelum ini atau kepercayaan penerima mesej tersebut. Perubahan dalam kepercayaan akan berlaku apabila penerima menerima kepercayaan yang berbeza dari mereka sendiri, disertai dengan insentif.

ELEMEN UTAMA dalam proses persuasi, di mana keberkesanan mesej persuasif akan bergantung: Sumbernya. Kandungan mesej Saluran komunikatif. Konteksnya.

Kesan 4 elemen dimodulasi oleh ciri-ciri penerima:

• darjah kecenderungan untuk memujuk
• kepercayaan sebelumnya
• harga diri.

The KESAN PSIKOLOGIKAL bahawa mesej boleh dihasilkan dalam penerima:

• PERHATIAN (Tidak semua mesej yang dikeluarkan dengan niat memujuk mencapai penerima, jika tidak ditangani tidak akan ada efek).
• KOMPREHENSI (Mesej yang terlalu kompleks atau samar-samar boleh hilang tanpa mempengaruhi penerima).
• PENERIMAAN (Apabila penerima bersetuju dengan mesej yang persuasif, ia bergantung kepada insentif yang ditawarkan kepada penerima).
• PENUTUP (Ia perlu jika komunikasi persuasif dimaksudkan untuk mempunyai kesan jangka panjang).

Proses yang berlaku dalam penerima maklumat persuasif (McGuire): Penerimaan dan penerimaan: Kebanyakan pemboleh ubah di mana keberkesanan mesej persuasif boleh bergantung, dapat dianalisis berdasarkan kesannya terhadap dua faktor ini, yang tidak selalu harus pergi ke arah yang sama.

Teori tindak balas kognitif

Ia memberi tumpuan proses kognitif yang terjadi pada penerima mesej (sudah paten dalam pendekatan McGuire).

Setiap kali seorang penerima menerima mesej, dia membandingkan apa yang dikatakan sumber dengan pengetahuan sebelumnya, perasaan dan sikapnya, menjana "JAWABAN KODIK". Jika pemikiran berlaku dalam arah yang ditunjukkan oleh mesej, persuasi akan berlaku.

Jika ia pergi ke arah yang bertentangan tidak akan ada persuasan, dan "kesan bumerang" mungkin berlaku.

Penerima tidak dipujuk oleh sumber atau mesej tetapi oleh mereka jawapan sendiri sebelum apa sumber atau mesej tersebut. Yang penting ialah menentukan faktor-faktor dan bagaimana mereka mempengaruhi jumlah hujah yang dihasilkan oleh penerima.

Bilangan hujah yang dihasilkan oleh penerima bergantung kepada: Pengalih perhatian (pengurangan), penglibatan peribadi penerima (peningkatan). Sekiranya hujah-hujah yang dihasilkan sendiri memihak kepada mesej, gangguan membuat persuasi kurang. Sekiranya hujah bertentangan dengan mesej, gangguan itu membuat persuasi lebih besar.

Model heuristik

Banyak kali kita dipujuk tanpa perasan kita. Kami dibujuk kerana kami mengikuti peraturan-peraturan kesihatan tertentu yang telah kami pelajari melalui pengalaman dan pemerhatian.

Bujukan adalah hasil dari: Sesetengah ciri isyarat atau permukaan mesej (panjang atau bilangan hujah). Dari sumber yang mengeluarkannya (tarikan atau pengalaman). Dari reaksi orang lain yang menerima mesej yang sama. Sebahagian daripada heuristik yang digunakan adalah berdasarkan: Pengalaman sumber: "Anda boleh mempercayai pakar". Dalam persamaan: "Orang yang sama seperti perkara yang serupa". Dalam kesepakatan itu: "Pastinya baik apabila semua orang bertepuk tangan." Bilangan atau panjang hujah yang digunakan: "Dengan begitu banyak, anda mesti mempunyai pengetahuan yang kukuh". Terdapat juga heuristik lain yang terpakai dalam situasi tertentu: "Statistik tidak berbohong".

Ia lebih mungkin bahawa peraturan heuristik akan digunakan apabila:

1. Terdapat motivasi rendah.
2. Terdapat kapasiti yang rendah untuk memahami mesej.
3. Terdapat ketinggian yang tinggi dalam pemerintahan heuristik.
4. Unsur yang melampaui mesej itu sendiri sangat menarik.

Model kebarangkalian pembangunan

Dihuraikan oleh PETTY dan CACIOPPO.

Ia memberi tumpuan kepada proses yang bertanggungjawab terhadap perubahan sikap, apabila mesej diterima dan pada kekuatan sikap yang dihasilkan dari proses tersebut. Apabila kami menerima mesej, kami ada 2 STRATEGI UNTUK MENYEDIAKAN APA YANG KITA MENGAJUK ATAU TIDAK:

1. ROUTE TENGAH: Penilaian kritikal terhadap mesej dibuat.
2. ROUTE PERIPHERAL: Menjelaskan perubahan sikap yang berlaku tanpa berfikir tentang kandungan mesej. Sikap lebih terjejas oleh unsur-unsur yang melampaui mesej itu sendiri. Ia sepadan dengan pemprosesan heuristik. Perubahan sikap melalui laluan tengah lebih tahan lama dan lebih tahan terhadap persuaan yang bertentangan.

Kedua-dua strategi ini membentuk dua ekstrem BERSAMA KEMUNGKINAN KEMUNGKINAN:

• Apabila kebarangkalian pemprosesan sangat tinggi, laluan tengah sedang digunakan. Apabila ia sangat rendah, laluan periferi sedang digunakan.
• In kedua-dua kes mungkin ada pujukan, tetapi sifat proses persuasif adalah berbeza. Ekstrim kontinum berbeza secara kuantitatif (Sebagai penerima bergerak ke akhir kebarangkalian pemprosesan yang tinggi, proses laluan pusat meningkat magnitud, dan sebaliknya), dan secara kualitatif (Apabila anda berada berhampiran dengan pemprosesan yang rendah, mekanisme periferi, bukan sahaja melibatkan pemikiran kurang mengenai hujah-hujah, tetapi fikir sebaliknya).

Terdapat mekanisme persisian, yang menyiratkan sedikit usaha, dan yang menghasilkan perubahan sikap, tanpa memerlukan pemprosesan maklumat: CC, pengenalan sumber mesej, atau kesan pendedahan semata-mata. Dalam kebarangkalian penghuraian peringkat pertengahan atau sederhana, proses pujukan mewakili gabungan kompleks proses ciri setiap laluan.

Sekiranya penerima mengambil jalan tengah, perubahan sikap bergantung pada pemikiran yang dihasilkan oleh komunikasi di penerima: Jika komunikasi menghasilkan tanggapan kognitif yang menggalakkan, sikap mesti berubah dalam arah yang dipertahankan oleh sumbernya. Jika ia membangkitkan tindak balas kognitif yang tidak menguntungkan, perubahan sikap akan dihalang dalam arah yang dipertahankan oleh sumber atau, bahkan mungkin berlaku dalam arah yang bertentangan ("kesan bumerang").

Artikel ini semata-mata bermaklumat, dalam Psikologi Dalam Talian kita tidak mempunyai fakulti untuk membuat diagnosis atau mencadangkan rawatan. Kami menjemput anda pergi ke psikologi untuk merawat kes anda khususnya.

Jika anda ingin membaca lebih banyak artikel yang serupa dengan Bujukan, tindakan dan perubahan sikap, Kami mengesyorkan anda memasukkan kategori Psikologi Sosial dan Organisasi kami.