10 teknik persuasi yang paling berkesan

Percakapan adalah keupayaan manusia untuk meyakinkan orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak dirancang untuk dilakukan.

Saya cadangkan anda membaca artikel ini untuk memasukkan subjek: "Persuasi: definisi dan unsur-unsur seni yang meyakinkan"

Bagaimana untuk meyakinkan seseorang? Teknik pujukan terbaik

Apabila memujuk jugaTeknik yang digunakan untuk ini sangat penting.

Teknik pujukan ini dapat dikelompokkan dalam banyak cara, tetapi terutama yang dikenal pasti menurut enam prinsip pengaruh Cialdini:

• Prinsip penyesuaian. Kita perlu konsisten dengan motif kita dan dalam ucapan yang menyertai tindakan kita.

• Prinsip timbal balik. Ia dirujuk kepada keperluan untuk kembali kepada orang lain nikmat yang menjadikan kita.

• Prinsip kekurangan. Sesuatu yang lebih menarik jika anda mempunyai ketersediaan terhad.

• Prinsip kelulusan sosial. Kami mencari sokongan majoriti, supaya mempunyai sesuatu yang paling sesuai akan menjadi pilihan yang lebih baik.

• Prinsip kuasa. Seperti yang telah kita lihat, seseorang pakar dalam subjek dapat membuat kita percaya sesuatu dengan lebih mudah.

• Prinsip simpati. Seseorang yang baik kepada kami akan lebih cenderung untuk memujuk kami.

Anda boleh membaca lebih lanjut tentang 6 undang-undang pengaruh sosial Robert Cialdini dalam artikel ini

Teknik pujukan utama

Seterusnya kita akan melihat beberapa teknik persuasi, yang paling dikaji dan berkesan.

Mari bermula dengan teknik pujukan berdasarkan timbal balik, teknik berdasarkan komitmen atau koheren dan kami akan menyelesaikan dengan teknik berdasarkan kekurangan. Kemudian kita akan mengkaji semula unsur-unsur dan teknik-teknik yang digunakan berkaitan dengan prinsip-prinsip kuasa, simpati dan persetujuan sosial, walaupun ini biasanya diintegrasikan ke dalam jenis-jenis teknik lain.

1. Teknik berdasarkan timbal balik

Teknik-teknik yang berasaskan timbal balik adalah di mana interaksi antara sumber dan penerima menyebabkan di kemudian hari idea bahawa konsesi sedang dibuat, yang menjadikannya lebih cenderung mengembalikan nikmatnya.

Teknik-teknik ini digunakan, tentu saja, secara komersil, tetapi kadang-kadang juga oleh organisasi politik dalam perundingan atau bahkan dalam strategi periklanan di dewan kota dan pemerintah yang mendesak penduduk untuk menjaga sumber dan peralatan publik, walaupun jika mereka digunakan dengan buruk mereka juga dapat peranan yang lebih jahat dalam mengekalkan rangkaian penaung dan skim rasuah.

Dalam teknik ini,

• Teknik pintu / slam di muka

Teknik ini didasarkan pada hakikat bahawa sumber itu membuat tawaran awal yang sangat dibesar-besarkan dan mahal untuk penerima yang tahu bahawa dia akan menolak. Sebaik sahaja penerima menolaknya, sumbernya secara perlahan akan menurunkan tahap kos, akhirnya mencapai sasaran yang bermula dari awal. Jadi, penerima berpendapat bahawa dia telah dibuat pengurangan besar, yang difasilitasi untuk akhirnya mengakses tawaran tersebut.

Satu contoh yang jelas dan mudah difahami yang menggunakan teknik ini ialah tawar-menawar pedagang sendiri di pasaran yang berlainan di dunia.

• Teknik "ini bukan semua"

Ia berdasarkan tawaran, sebagai tambahan kepada tawaran awal, hadiah tambahan kecil. Hadiah itu dilihat sebagai konsesi, sehingga sekali lagi adalah lebih mudah bagi penerima untuk merasa disukai dan ingin menerima tawaran tersebut. Kita dapat mencari contoh dalam promosi televisyen beberapa produk, di mana mereka sering memberi hadiah kecil (lengan pisau yang kita beli, sepasang gelas kedua, dan sebagainya).

• Teknik tampalan pada bahu

Teknik ini didasarkan pada mewujudkan hubungan emosi yang tidak formal dan sebahagian antara sumber dan penerima, membuat penerima merasa perlu untuk bersesuaian dengan hubungannya dengan sumbernya. Teknik ini boleh dicontohi oleh prosedur yang dijalankan oleh bank dengan pelanggan mereka.

2. Teknik berdasarkan komitmen

Teknik-teknik berdasarkan komitmen dan koheren adalah berdasarkan keinginan penerima untuk menjadi koheren dengan sikap dan tindakan terdahulu mereka.

Mereka juga merupakan yang paling dilema moral dalam versi yang paling melampau mereka, kerana beberapa memecahkan dengan idea bahawa penghantar dan penerima mesti bermula dari keadaan yang sama seperti yang pertama yang mengetahui semua maklumat yang diperlukan dan bermain dengan kelebihan. Itulah sebabnya juga bahawa mengetahui bagaimana mengenali teknik-teknik ini akan membantu kita untuk tidak terperangkap dalamnya.

Yang utama dan paling banyak digunakan ialah:

• Teknik Amago atau "bola rendah"

Dalam teknik ini penerima menerima tawaran dari sumbernya, tetapi apabila diterima, sumbernya menekankan maklumat yang menjadikan perjanjian itu kurang menarik. Sudah tentu, maklumat ini tidak dapat menentang data yang disediakan pada permulaan oleh penerbit, tetapi ia biasanya merupakan sebahagian daripada "cetakan halus" yang telah dirundingkan. Penerima boleh selalu menolaknya, tetapi keinginan untuk konsisten dapat menyebabkannya menerima tawaran yang sama.

• Teknik kaki di pintu

Teknik ini berdasarkan kepada tawaran awal yang kecil, mudah diterima oleh penerima. Sebaik sahaja diterima, anda boleh terus membuat penawaran yang semakin besar. Satu simile yang sah dapat diberikan dalam permainan, di mana Anda mulai dengan membuat taruhan kecil dan kemudian meningkatkan jumlah uang wagered.

• Teknik umpan dan suis

Ia berdasarkan hakikat bahawa apabila penerima mengakses tawaran itu, produk yang ditarik perhatiannya telah habis, walaupun pilihan lain yang serupa ditawarkan.

3. Teknik berdasarkan kekurangan

Berkenaan dengan teknik berdasarkan kekurangan, mereka berhasrat untuk meningkatkan nilai apa yang ditawarkan kepada penerima selagi dia menerimanya. Dua teknik menonjol:

• Teknik untuk "bermain keras untuk mendapatkan sesuatu"

Dalam teknik ini, tersirat bahawa produk itu adalah terhad dan sukar diperolehi supaya penerima itu bermotivasi untuk memperolehnya. Ia sangat kelihatan dalam produk elektronik atau makanan (telefon pintar, kaviar ...).

• Teknik akhir

Dalam teknik ini, ia menunjukkan bahawa tawaran hanya bersifat sementara, dengan apa yang dijemput untuk memperolehnya dengan cepat sebelum ia selesai. Satu varian menggunakan bilangan unit dan bukan masa. Contoh yang jelas adalah promosi televisyen beberapa produk, yang bersama-sama dengan strategi "ini tidak semua" biasanya menunjukkan ketersediaan sementara tawaran.

4. Teknik berdasarkan kelulusan sosial

Teknik berdasarkan persetujuan sosial bertujuan untuk menggunakan keperluan penerima untuk merasakan sebahagian daripada kumpulan dan masyarakat, menggunakan sebagai hujah bahawa sebahagian besar penduduk menerima atau akan menerima tawaran yang ditawarkan.

Dalam kes ini, penggunaan statistik atau teknik kemasukan dalam kumpulan menonjol.

Sumber ini sering digunakan untuk menunjukkan populariti tawaran itu, menunjukkan bahawa jika diterima, ia akan dimasukkan ke dalam kumpulan. Ia biasanya digunakan bersempena unsur-unsur dan teknik-teknik berdasarkan kuasa.

Ia boleh dilihat di banyak iklan, di mana mereka menunjukkan statistik pelanggan yang berpuas hati atau dengan komen jenis "9 daripada 10 mengesyorkannya", "kami banyak rakan kongsi ...", "Sertai kami".

5. Teknik berdasarkan kuasa

Teknik berdasarkan kuasa mereka bertindak di bawah pertimbangan bahawa seorang pakar dalam subjek akan mempunyai kriteria yang lebih baik pada satu ini daripada yang lain, termasuk penerima. Mengenai fakta ini, penggunaan testimoni ahli menonjol. Dalam teknik ini, kepakaran satu atau beberapa individu digunakan untuk menunjukkan penerima bahawa tawaran yang digunakan adalah lebih berharga, cekap atau menguntungkan daripada yang lain.

Contoh yang jelas adalah penggunaan profesional dalam sektor untuk menjual produk tertentu, seperti penggunaan doktor gigi untuk mempromosikan pasta gigi atau profesional sukan untuk mempromosikan pakaian sukan.

6. Teknik berdasarkan simpati

Mengenai teknik berdasarkan simpati, mereka didasarkan pada mewujudkan rasa persamaan dan kedekatan antara sumber pujukan dan penerima. Ini menonjol:

• Penggunaan unsur-unsur yang menimbulkan perasaan kebiasaan

Walaupun bukan teknik itu sendiri, ia adalah perkara biasa untuk menggunakan alam sekitar, cara berpakaian dan bahkan tingkah laku, dan dapat menyatakan diri dengan cara sedemikian rupa sehingga penerima merasa cukup selesa untuk menerima tawaran tersebut. Contohnya terdapat dalam sebilangan besar jenama dan kedai, yang membuat pekerja mereka memakai pakaian dan berkelakuan tidak formal.

• Ahli fizik yang menarik

Penggunaan daya tarik fizikal dan peribadi sumber memudahkan penerima tertarik kepada apa yang berasal darinya, yang mana dia sering menerima tawaran tersebut. Ia sering dilihat dalam iklan dan aksesori fesyen, walaupun ia lazimnya digunakan untuk majoriti elemen pengiklanan.

• Penggunaan selebriti

Pengiktirafan orang ramai yang terkenal dan berpengaruh digunakan untuk mengubah persepsi penerima atau penerima pada tawaran tertentu. Mereka sangat kerap di dunia pemasaran dan digunakan secara berterusan dalam pengiklanan.

Beberapa kesimpulan dan pantulan

Semua ciri dan teknik ini adalah unsur penting dan kerap dalam percubaan persuasi yang kita dapati dalam kehidupan seharian kita, bukan hanya dalam strategi yang digunakan oleh organisasi dan syarikat besar. Perlu diingat bahawa kebanyakan orang cuba memujuk orang lain untuk mengubah sikap, nilai atau tindakan.

Walau bagaimanapun, ia telah dinilai bahawa persengketaan itu tidak semestinya membayangkan manipulasi, kerana dalam peratusan besar kes-kes kita sedar bahawa kita cuba mengubah suai pandangan kita dengan tujuan yang jelas.

Rujukan bibliografi:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Prosedur bola rendah untuk menghasilkan pematuhan: komitmen kemudiannya kos. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Prosedur konsesi pembalut untuk mendorong pematuhan: Teknik pintu-in-the-face. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model pemprosesan maklumat keberkesanan pengiklanan. Dalam H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences dalam Pemasaran. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi maklumat dalam ketakutan rayuan. Laporan Psikologi, 56, 179-182.