Adakah anda tahu apa pengaruh sosial dan bagaimana ia mempengaruhi kita?

Pengaruh sosial berlaku apabila emosi, pendapat atau tingkah laku dipengaruhi oleh orang lain. Walaupun ia mungkin kelihatan tidak biasa, kerana kebanyakan orang yang kita hadapi tidak akan cuba mengubah sikap kita, pengaruh sosial terus berlaku dalam kehidupan kita.

Oleh kerana kami memasuki pasar raya, penjual akan menawarkan produk harga diskaun kami. Mekanik akan memberi nasihat kepada kami untuk menukar tayar apabila kami hanya ingin memeriksa minyak kereta. Kawan akan memberitahu kami muzik mana yang terbaik. Rakan kami akan menasihati kami tentang almari pakaian. Jadi, dalam banyak situasi yang lain akan cuba mempengaruhi kita hampir tanpa kita perasan.

Sumbangan pertama kepada pengaruh sosial

Pengaruh sosial menjadi subjek yang sangat penting dalam psikologi sosial. Pada masa lalu, pengaruh sosial telah digunakan untuk menjelaskan perbuatan yang mengerikan seperti yang dilakukan oleh Nazi. Ia juga telah menjelaskan tentang tingkah laku pengkhianat yang meninggalkan pasukan mereka untuk bertarung dengan pihak yang bertentangan.

Banyak eksperimen telah dijalankan untuk mencapai kesimpulan ini. Di antara mereka, mereka menekankan tiga oleh revolusi yang sepatutnya pada masa itu. Eksperimen-eksperimen ini memecahkan kepercayaan yang telah dipelajari sebelumnya dan keputusannya sukar untuk diandaikan. Eksperimen-eksperimen ini adalah berikut:

Percubaan Cialdini

Salah satu penyelidik yang paling terkenal dalam bidang ini ialah Robert Cialdini. Bekerja sebagai jurujual kereta, Cialdini menemui enam faktor pengaruh sosial yang dia panggil "senjata pengaruh" (Cialdini, 2001). Faktor-faktor ini adalah berikut:

• Kesabaran: orang mempunyai keperluan untuk kembali nikmat. Melakukan satu kebaikan memaksa hutang dan orang lain mempunyai keperluan untuk menyelesaikannya. Jika anda menjemput seseorang untuk makan malam, kemungkinan orang ini akan kembali memulangkan anda.
• Komitmen dan koherenMenjadi dan kelihatan konsisten dengan pernyataan atau dengan tindakan sebelumnya. Bayangkan anda akan membeli rumah dan penjual memberitahu anda harga. Anda bersetuju dan anda menerima untuk membelinya. Beberapa hari kemudian penjual memberitahu anda bahawa harganya sedikit lebih tinggi kerana dia melihatnya dengan teruk. Seperti yang anda katakan ya dan anda komited, kerana menjadi konsisten, kemungkinan besar anda menerima harga baru.
• Kelulusan sosial: rasa disertakan. Sebilangan besar orang cenderung dianggap sah. Jika semua rakan anda berfikir bahawa jenama kereta tertentu adalah yang paling boleh dipercayai, pasti pendapat anda akan menjadi sama seperti mereka. Seperti kata pepatah: "buruk daripada banyak, penghiburan orang bodoh".
• Kuasa: penjelasan yang diberikan oleh seseorang yang dianggap penting atau yang berasal dari institusi kelihatan lebih dipercayai. Pelakon Hugh Laurie telah diupah untuk membuat pengumuman ubat-ubatan sejak, walaupun tidak menjadi doktor, bermain satu (siri House) telah memberinya ramalan pengiklanan yang sama.
• Simpati: apabila terdapat tarikan fisik, lebih mudah untuk meyakinkan seseorang tentang sesuatu. Simpati dan kesamaan akan menjadi faktor utama apabila ia membujuk orang ramai. Satu kajian dari Amerika Syarikat menunjukkan bahawa, apabila seorang wanita dituduh dan dibicarakan, dia menerima penalti kecil apabila dia menarik daripada ketika dia tidak..
• Kekurangan: persepsi kekurangan menghasilkan permintaan. Apabila produk dibentangkan sebagai terhad dalam masa atau kebolehaksesan, ia membawa kepada perubahan dalam sikap membeli. Banyak kedai menggunakan teknik seperti menawarkan produk atau harga untuk masa yang terhad atau menawarkan unit terhad.

Kaki di pintu

Di dalam kategori komitmen dan koherensi kita dapati satu teknik terkenal yang dipanggil "Kaki di pintu". Teknik ini terdiri daripada membuat permintaan kecil bahawa majoriti orang akan menerima, untuk seterusnya membuat yang lebih besar, yang merupakan permintaan sebenar.

In pada tahun 1966 Freedman dan Fraser Mereka melakukan percubaan pada kaki di pintu. Mereka meminta beberapa orang untuk meletakkan tanda besar dan hodoh di halaman mereka di mana mereka boleh membaca: "Pandu dengan teliti". Dia hanya bersetuju dengan 17%. Satu lagi kumpulan orang diminta menandatangani dokumen yang memihak kepada keselamatan jalan raya terlebih dahulu. Permintaan ini sepatutnya sedikit komitmen, sebab mengapa hampir semuanya ditandatangani.

Apa yang berlaku? Apabila, beberapa minggu kemudian, mereka meminta kumpulan kedua untuk meletakkan poster di taman mereka, 55% orang yang diakses. Dengan cara ini, anda dapat melihat bagaimana kita boleh dimanipulasi tanpa menyedarinya. Apa yang tidak kita lakukan pada mulanya, kita akan mengaksesnya melalui "tindakan manipulatif".

Percubaan Asch

Satu lagi kajian klasik dalam bidang pengaruh sosial ialah Solomon Asch (1956). Penyelidik ini mengumpulkan kumpulan orang di bilik dan menunjukkan kepada mereka lukisan garis. Seterusnya, dia menunjukkan kepada mereka tiga baris saiz yang berlainan, salah satunya adalah panjang yang sama seperti garis yang ditunjukkan sebelum ini, dan meminta mereka untuk mengatakan garis mana yang sama panjangnya dengan yang pertama.

Semua orang di dalam bilik itu telah dikurangkan, kecuali satu. Apabila semua orang yang dikelilingi bersama bersetuju bahawa garis saiz yang sama adalah yang salah, peserta yang tidak tahu tentang apa yang dimasak di belakangnya pada beberapa kesempatan akhirnya memilih garis yang salah seperti yang lain.

Percubaan ini dijalankan dengan variasi yang berbeza, mengubah bilangan orang dan kedudukan di mana peserta memberi jawapannya. Semakin ramai orang dan lebih banyak orang memilih pilihan yang salah sebelum peserta itu, kemungkinan besar mereka akan memilih pilihan majoriti. Di samping itu, hakikat bahawa ada orang yang tidak bersetuju dengan majoriti menjadikannya lebih mungkin bahawa peserta memilih pilihan yang betul dan bukannya yang salah menunjukkan majoriti.

Percubaan Milgram

Akhir sekali, satu lagi eksperimen klasik dalam psikologi ialah Stanley Milgram (1974). Penyelidik ini meminta peserta untuk bertanya soalan kepada peserta lain yang berada di gerai. Setiap kali soalan gagal, peserta terpaksa menekan butang yang menyebabkannya terkejut dan naik voltan.

Peserta yang menjawab soalan dan menerima muat turun adalah pelakon yang menghina muat turun, yang tidak benar. Majoriti peserta, walaupun teriakan kesakitan peserta lain, mereka datang untuk menguruskan kejutan yang begitu kuat sehingga mereka dapat memimpin seseorang mati. Sepanjang proses keseluruhan, penyelidik memberitahu peserta bahawa dia harus meneruskan.

Selepas itu, beberapa kajian menunjukkan bahawa apabila orang ditanya mengenai pelepasan maksimum yang akan mereka berikan, mereka menyekat pihak berkuasa penyiasat dan perlu memberi sedikit data. Walau bagaimanapun, apabila mereka mengambil bahagian dalam eksperimen tersebut, Suara penyelidik memberitahu mereka untuk terus mencukupi untuk mereka melakukannya.

Bentuk pengaruh sosial

Pada masa ini, ia dianggap bahawa dalam pengaruh sosial boleh terjadi dengan cara yang berbeza:

• Pematuhan (Aronson, Wilson dan Akert, 2010): Kesesuaian adalah sejauh mana emosi, pendapat atau perasaan akan berubah agar sesuai dengan pendapat kumpulan. Kumpulan sosial biasanya mempunyai norma dan nilai yang menunjukkan apa yang harus dipikirkan dan bila, jika kita tidak menerimanya, kita tidak akan memasuki kumpulan. Oleh itu, untuk menjadi ahli kumpulan kami akan mengubah pendapat kami untuk mereka, kami akan menyelesaikan apa yang mereka beritahu kami.
• Sosialisasi (Clausen, 1968): sosialisasi adalah untuk menginternalisasikan norma-norma dan ideologi masyarakat. Ia adalah proses belajar yang berlangsung seumur hidup. Terdapat satu siri agen sosial yang akan menghantar proses sosialisasi. Ejen sosial yang paling penting adalah keluarga dan sekolah.
• Tekanan pasangan (Haun dan Tomasello, 2011): Tekanan rakan atau tekanan sosial adalah pengaruh sekelompok rakan atau rakan sebaya. Tekanan ini biasanya datang dari orang lain, seperti kawan dan keluarga. Tekanan rakan sebaya yang lebih tinggi mungkin adalah yang berlaku pada masa remaja.
• Ketaatan (Milgram, 1963): Ketaatan terdiri daripada mendengar pesanan dan memenuhinya. Pesanan boleh terdiri daripada tindakan yang dilakukan atau yang ditinggalkan. Dalam ketaatan ada tokoh utama, ini adalah kuasa. Ini boleh dari seseorang, kepada komuniti atau idea. Ia adalah satu angka yang, di atas semua, adalah ketaatan untuk sebab-sebab yang berbeza.
• Kepimpinan (Chin, 2015): kepimpinan adalah set kemahiran pengurusan untuk mempengaruhi cara menjadi atau bertindak orang atau kumpulan kerja. Kemahiran ini digunakan untuk orang atau pasukan untuk bekerja dengan semangat untuk mencapai pencapaian matlamat dan objektif mereka. Keupayaan ini termasuk keupayaan untuk mewakilkan, mengambil inisiatif, mengurus, mengadakan, menggalakkan, menggalakkan, memberi motivasi dan menilai projek antara lain..
• Percussion (Cialdini, 22001): persuasi adalah proses yang direka untuk mengubah sikap atau tingkah laku seseorang atau kumpulan ke arah peristiwa, idea, objek atau orang, melalui penggunaan kata-kata untuk menyampaikan maklumat, perasaan, atau pemikiran, atau gabungannya. Pada dasarnya ia mempengaruhi seseorang melalui perkataan. Persuasi disamakan dengan retorik.

Kekecohan kognitif

Tetapi, mengapa semua kaedah pengaruh sosial ini berfungsi? Walaupun terdapat pelbagai penjelasan, salah satu teori yang telah mendapat kekuatan paling banyak dari masa ke masa adalah teori disonansi kognitif (Festiger, 1957). Disonansi kognitif berlaku apabila dua pemikiran bertentangan atau apabila suatu tingkah laku bertentangan kerana ia tidak menyesuaikan diri dengan kepercayaan sebelumnya (Contoh: seseorang yang menganggap bahawa pembunuhan itu buruk dan berakhir membunuh seseorang yang menganggap merokok adalah buruk dan berakhir dengan merokok).

Disonansi kognitif difahami sebagai ketegangan yang disebabkan oleh kekurangan keharmonian dalaman dalam sistem idea, kepercayaan dan emosi. Apabila terdapat dua idea atau tingkah laku yang tidak sesuai, ketegangan ini berlaku. Penyusutan itu, dan aftertaste yang tidak menyenangkan ia meninggalkan, akan membawa orang untuk cuba memulihkan koheren. Walaupun pengurangan percanggahan boleh berlaku dengan cara yang berbeza, hasilnya biasanya perubahan dalam sikap.

Contoh bagaimana percanggahan berkaitan dengan disonansi kognitif adalah seperti berikut. Katakan seseorang menganggap dirinya baik. Bayangkan bahawa orang ini mengambil bahagian dalam eksperimen Milgram. Orang kita menganggap bahawa ia adalah orang yang baik untuk mematuhi kuasa dan dia mahu terus mempertimbangkan dirinya. Oleh itu, orang ini akan mematuhi penyelidik dan memberikan muat turun yang lebih kuat setiap kali peserta lain gagal dalam jawapannya. Jika saya tidak taat, percanggahan itu akan muncul.

Dia tidak akan mempertimbangkan pilihan untuk tidak mematuhi kerana dia tidak mahu menjauhkan diri dari sifat-sifat yang membezakan orang yang baik. Memang benar bahawa dia juga menganggap bahawa orang baik tidak menyeksa orang lain dengan muat turun, tetapi pada mulanya unduhan ini sedikit. Jadi antara kedua-dua atribut, pada mulanya memilih untuk mematuhi penyelidik.

Sebaliknya, apabila muat turun naik, kuasa kedua-dua tingkah laku yang dihadapi juga seimbang

• Mematuhi kuasa.
• Teruskan mentadbir muat turun.

dalam mempertahankan label bahawa dia ingin menyimpan untuk dirinya sendiri (orang yang baik), sehingga kekecewaan itu juga akan berkembang.

Apabila ini berlaku, orang yang menggunakan unduhan berhenti menguruskannya atau teruskan. Dalam kes pertama, untuk melindungi imejnya daripada fakta yang tidak mematuhi, mungkin fikirannya mula mempertanyakan pihak berkuasa itu. Dalam kes kedua, untuk tujuan yang sama, orang itu boleh yakin bahawa muat turun benar-benar tidak menyebabkan kerosakan yang banyak kerana ia kelihatan dan orang yang menerima mereka berpura-pura atau yang pada akhirnya mereka baik untuknya kerana, sebagaimana katanya penyelidik (autoriti), meningkatkan pembelajaran mereka.

Walau bagaimanapun, apabila anda memilih salah satu daripada dua pilihan minda anda akan menyerang yang lain, supaya orang yang mentadbir unduhan dapat terus dianggap sebagai orang yang baik.

Peranan emosi

Sejauh ini kita telah bercakap, di atas semua, perubahan sikap, fikiran dan tingkah laku tetapi ada satu lagi faktor yang sangat penting, emosi. Walaupun idea umum bahawa emosi mengikuti satu jalan sementara penalaran logik mengikuti yang lain, ini adalah kesalahan.

Menurut Damasio (1994), emosi sentiasa mempengaruhi pemikiran, walaupun ini adalah logik. Selain itu, jika emosi tidak mempengaruhi, keputusan yang kami buat tidak akan diterima secara sosial. Fikirkan, sebagai contoh, psychopaths, yang tidak mengawal emosi dan tidak merasa empati. Keputusan mereka bertujuan untuk manfaat mereka sendiri, tetapi meninggalkan orang lain selain.

Oleh itu, satu bentuk pengaruh sosial, yang bersifat transversal ke bentuk yang dijelaskan sebelumnya, terdiri daripada menarik minat emosi. Manipulasi emosi dipertimbangkan, dari logik, kejahatan semenjak memberi alasan pemikiran logik yang cuba mengubah emosi sehingga ini berpunca dari perubahan sikap. Ini akan memberi kesan terutamanya kepada mereka yang membiarkan emosi mereka mempengaruhi proses penalaran mereka.

Sebagai kesimpulan, kita boleh mengatakan bahawa sangat mudah mempengaruhi orang lain tetapi pada gilirannya, tidaklah terlalu sukar untuk dipengaruhi. Seperti yang telah kita lihat, kumpulan sosial dan orang yang berkuasa akan mempengaruhi kita. Cara terbaik untuk menguruskan pengaruh ini ialah mengetahui mekanisme pengaruh dan cuba sedar apabila ini diberikan.

Bibliografi

Aronson, E., Wilson, T. D. dan Akert, R. M. (2010). Psikologi sosial. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Kajian kemerdekaan dan pematuhan: I. Satu minoriti terhadap majoriti sebulat suara. Monograf Psikologi, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Meneliti kerja berpasukan dan kepimpinan dalam bidang pentadbiran, kepimpinan, dan pengurusan awam. Pengurusan Prestasi Pasukan 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Pengaruh: Sains dan amalan. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Sosialisasi dan masyarakat. Boston: Little Brown and Company.

Damasio, A. R. (1994). Kesalahan membuang: Emosi, sebab dan otak manusia. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Satu teori disonansi kognitif. Stanford, CA: Stanford University.

Haun, D. B. M. dan Tomasello, M. (2011). Kesesuaian tekanan rakan sebaya dalam kanak-kanak prasekolah. Pembangunan Anak 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Kajian tingkah laku ketaatan. Jurnal Psikologi Abnormal dan Sosial. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Ketaatan kepada pihak berkuasa: Pandangan eksperimen. London: Penerbitan Tavistock.

Pengaruh orang lain, adakah kita membuat keputusan secara bebas? Kadang-kadang, pengaruh orang lain boleh membawa kesan besar dalam hidup kita. Seberapa jauh anda bersedia pergi? Baca lebih lanjut "