Dua laluan untuk membujuk kebarangkalian model pembangunan

Pemahaman difahami sebagai perubahan yang berlaku dalam sikap orang sebagai akibat daripada pendedahan mereka kepada komunikasi. Untuk ini kita harus menambah bahawa komunikasi sedemikian direka dan dilaksanakan sengaja untuk meyakinkan. Jadi, kemudian, pujukan akan difahami sebagai perubahan sikap.

Di sisi lain, dalam fahaman, unsur-unsur berikut berlaku: penghantar, mesej, penerima atau penonton, konteks di mana persuasan berlaku, saluran di mana mesej dihantar dan tujuan penerima atau penonton menganggap cadangan yang dibela dalam mesej. Memandangkan unsur-unsur ini, model terbaik untuk memahami persuasi adalah model penjelasan kemungkinan.

Perubahan sikap

Persuaan bertujuan mengubah sikap. Sikap boleh difahami sebagai penilaian umum yang dibuat oleh orang tentang objek, isu dan orang lain, yang, secara teknikal, dipanggil objek sikap. Begitu juga, Sikap mempunyai tiga komponen: afektif, kognitif dan tingkah laku.

Komponen afektif berdasarkan emosi, komponen kognitif memfokuskan pada keyakinan dan komponen tingkah laku pada tingkah laku atau pengalaman lalu. Ketiga komponen ini membentuk struktur psikologi sikap yang mana penilaian global muncul dan menjadi kenyataan dalam tingkah laku. Dengan cara ini, Percussion bertujuan mengubah apa yang kita rasakan, apa yang kita fikirkan dan, akhirnya, apa yang kita lakukan.

Sebaliknya, perubahan sikap boleh mengambil dua bentuk: polarisasi dan depolarization. Polarisasi merujuk kepada sikap yang berubah arah yang pada mulanya dipersembahkan oleh sikap, sedangkan dalam perubahan sikap depolarization adalah bertentangan dengan trend awal. Dalam kata lain, polarisasi menegaskan sikap dan depolarizasi kita membawa kita untuk mengambil sikap yang bertentangan dengan apa yang kita ada.

"Peradaban adalah kemenangan pujukan lebih kuat".

-Plato-

Kebarangkalian model pembangunan

Tafsiran terbaik persuasi adalah yang dicadangkan oleh model kebarangkalian penjelasan. Model ini mencadangkan bahawa terdapat dua jalan yang mana persuasi berlaku: laluan tengah dan satu persisian. Oleh itu, motivasi untuk memproses mesej akan menentukan jalan yang diambil. Motivasi yang rendah membawa kepada laluan periferi sementara motivasi yang tinggi membawa kepada laluan tengah.

Menurut model kebarangkalian penyediaan terdapat dua cara untuk melakukan persuasi: laluan tengah dan laluan periferal.

Di satu pihak, laluan tengah menyiratkan kebarangkalian lebih besar dari penjelasan; iaitu, perhatikan mesej dan kontras maklumat dengan pengetahuan sebelumnya. Sebaliknya, laluan periferal memerlukan usaha yang tidak banyak dilakukan; iaitu, maklumat itu tidak banyak diterangkan.

Jadi, kemudian, laluan periferal membawa kepada penunjuk situasional, kerana penerbit itu kelihatan boleh dipercayai. Dengan cara ini, motivasi yang menentukan sama ada mesej itu dihuraikan oleh laluan tengah atau oleh periferal akan bergantung pada faktor yang berbeza.

"Objektif pidato bukanlah kebenaran, tetapi pujukan".

-Thomas Macaulay-

Kapasiti motivasi dan pemprosesan

Pada mulanya, motivasi untuk memahami mesej dan membuat usaha mental untuk melakukannya, dan keupayaan untuk mengira untuk memproses mesej mereka akan menentukan kebarangkalian penjelasan, iaitu, laluan.

Di satu pihak, motivasi adalah berdasarkan kepada pentingnya mesej kepada penerima, tidak konsisten antara cadangan mesej dan kedudukan penerima, ambivalensi subjek, bilangan sumber mesej dan keperluan untuk kognisi (menikmati pemikiran) daripada penerima. Sebaliknya, keupayaan bergantung kepada penerimaan mesej, elemen-elemen gangguan yang hadir, masa yang tersedia, kerumitan mesej dan pengetahuan yang ada pada penerima.

Menyimpulkan, Apabila kita menerima komunikasi yang persuasif, ia akan mengambil laluan utama jika kita bermotivasi untuk memproses maklumat tersebut. Jika tidak, laluan itu akan menjadi persisian.

Oleh itu, perubahan sikap akan berlaku bergantung sama ada mesej itu menarik, memberikan argumen atau sumber nama yang kita percayai. Sebaliknya, jika kita benar-benar bermotivasi, keupayaan kami memproses maklumat juga akan mempengaruhi. Jika kita tidak mempunyai keupayaan yang diperlukan, kita mungkin akan mengikuti laluan periferi, tetapi jika kita bergantung kepada mereka, kemungkinan maklumat tersebut akan melalui laluan tengah.

Sekiranya mesej diterangkan oleh laluan tengah, kita boleh menjana fikiran yang menggalakkan atau tidak menyenangkan. Oleh itu, jika mereka menguntungkan, polarisasi akan berlaku dan sikap akan lebih baik kepada hujah-hujah dalam simfoni dengan mesej itu. Jika tidak, depolarization akan berlaku dan sikap kita akan lebih negatif terhadap hujah-hujah tersebut. Kemungkinan ketiga adalah pemikiran yang neutral, di mana mereka akan kembali ke laluan periferal.

Teknik persuasi Cialdini Teknik pujukan telah dianjurkan oleh Roberto Cialdini dalam enam prinsip asas, mengetahui apa yang mereka ada. Baca lebih lanjut "