Mengapa kita sering mengatakan ya apabila lebih baik mengatakan tidak?

Tidak lama dahulu saya bercuti di Santiago de Compostela, Sepanyol. Berjalan bersama kawan di sekitar katedral, kami didatangi oleh seorang wanita muda, nampaknya senyap, dan dia menjemput kami untuk membaca dan menandatangani apa yang kelihatan sebagai sejenis manifesto untuk meminta penguatkuasaan undang-undang yang memihak kepada hak orang kurang upaya dalam ucapan.

kawan saya, terkejut, dan mengetahui apa yang akan datang, dengan cepat mengambil manifesto pada tangan-Nya membacanya, dan segera menandatangani namanya di bawah bahagian bawah helaian. Semasa saya melakukannya, saya mengambil beberapa langkah ke belakang untuk mengambil jarak dan dapat merenung cermin mata dari tempat keistimewaan..

Apabila rakan saya bersetuju dengan permintaan awal yang tidak berbahaya itu, gadis itu dengan cepat menyerahkan kertas kedua di mana dia bertanya berapa banyak euro yang dia sanggup mendermakannya. Rakan saya terkejut dan saya bergembira. Setelah menerima bahawa dia berpihak kepada hak-hak orang bisu, jalan itu telah diturap supaya dia tidak dapat menolak permintaan kedua, sama sekali konsisten dengan yang pertama, tetapi sesuatu yang lebih berat.

Bagaimanapun, keseronokan saya tidak percuma. Tanpa sen pun di dalam saku, dan tidak bersenjata yang licik diperlukan untuk melarikan diri dari perangkap, kawan saya meminjam saya lima euro untuk memberi gadis itu.

Orang lain yang mempunyai kecacatan yang berbeza mendekati kami kemudian, di bandar-bandar lain di Sepanyol, dan juga di jambatan London ketika kami pergi ke England, dengan menggunakan strategi yang sama. Dalam semua kes, kawan saya enggan menerima membaca apa sahaja yang mereka cuba letakkan di tangan mereka, mendakwa bahawa "dia tidak bercakap bahasa".

Kuasa komitmen dan imej diri yang positif

Kami lebih cenderung untuk menerima cadangan yang secara semulajadi akan dinafikan sekiranya kita telah terdorong untuk menerima komitmen yang lebih kecil. Apabila kita mengatakan "ya" kepada permintaan nilai yang nampaknya rendah, kita tidak boleh mengatakan "ya" kepada permintaan kedua, lebih penting lagi, dan yang sering menjadi kepentingan sebenar individu yang memanipulasi kita.

Mengapa begitu sukar untuk mengatakan "tidak" dalam kes seperti ini? Mengapa kita tidak mencari cara untuk menyelinap walaupun mengetahui, atau mengesyaki, bahawa kita menjadi mangsa manipulasi kecil tetapi canggih? Untuk dapat menjawabnya, saya akan bertanya kepada anda soalan: adakah anda menganggap diri anda sebagai orang yang menyokong??

Sekiranya jawapan anda adalah ya, maka saya bertanya soalan kedua: Adakah anda menganggap perpaduan dan oleh itu kerap membuat sumbangan kepada badan-badan amal atau memberi sedekah kepada orang miskin di jalan? Atau kerana ia memberikan sedekah kepada orang miskin di jalan yang menganggap diri mereka dalam perpaduan?

Memeriksa diri kita sendiri

Sama ada kita menerimanya atau tidak, kebanyakan masa kita percaya bahawa kita adalah pemilik kebenaran, terutamanya dalam perkara-perkara yang berkaitan dengan keperibadian kita atau yang dalam sesetengah cara membimbangkan kita. Sekiranya ada sesuatu yang kita anggap diri pakar, itu adalah diri kita sendiri; dan nampaknya agak jelas bahawa tiada siapa yang berada dalam kedudukan untuk memastikan sebaliknya.

Walau bagaimanapun, dan terhadap semua kemungkinan, kajian mengatakan kita tidak saling mengenali dan juga berfikir.

Sebilangan besar penyelidikan mencadangkan bahawa label yang kita pasangkan (sebagai contoh: "pepejal") hasil dari pemerhatian kita terhadap tingkah laku kita sendiri. Iaitu, pertama kita melihat bagaimana kita berkelakuan dalam situasi tertentu, dan berdasarkan itu, kita membuat kesimpulan tentang diri kita sendiri dan menggunakan label yang sepadan.

Manakala rakan saya telah menandatangani petisyen awal, manakala memantau tingkah laku mereka sendiri, yang membantu menjalin imej diri orang yang dilupuskan atau secara kerjasama dengan orang lain. Sejurus selepas itu, berhadapan dengan permintaan selaras dengan kos yang lebih tinggi pertama tetapi, kawan saya merasa dipaksa untuk bertindak balas dalam cara yang konsisten dengan idea bahawa telah membentuk dirinya sendiri. Pada ketika itu, sudah terlambat. Bertindak secara kontradiktif dalam tempoh yang sangat singkat menghasilkan tekanan psikologi yang sangat sukar untuk disingkirkan.

Percubaan poster

Dalam eksperimen yang menarik, dua orang pergi dari rumah ke rumah di kawasan kejiranan untuk meminta pemiliknya untuk kerjasama mereka dalam kempen untuk mencegah kemalangan jalan raya..

Mereka meminta izin, tidak lebih, tidak kurang daripada memasang di taman rumah mereka tanda raksasa, beberapa meter panjang, yang mengatakan "memandu dengan berhati-hati". Untuk menggambarkan bagaimana ia akan kelihatan sebaik sahaja ia berada di tempat, mereka ditunjukkan gambar sebuah rumah yang tersembunyi di sebalik tanda yang rumit dan tidak menarik.

Seperti yang dijangkakan, hampir tidak ada jiran-jiran yang berunding menerima permintaan yang tidak masuk akal dan berlebihan itu. Tetapi, secara selari, pasangan psikologi yang lain melakukan kerja yang sama beberapa jalan jauh, meminta izin untuk meletakkan decal kecil dengan mesej yang sama di tingkap rumah. Dalam kes kedua ini, tentu saja, hampir semua orang bersetuju.

Tetapi perkara yang ingin tahu apa yang berlaku dua minggu kemudian, apabila penyelidik semula orang-orang yang telah bersetuju dengan penempatan decal untuk bertanya kepada mereka jika mereka akan berhenti memasang tanda unglamorous di tengah-tengah taman. Kali ini, Sebagai tidak rasional dan bodoh kerana ia mungkin kelihatan, kira-kira 50% daripada pemilik bersetuju.

Apa yang telah berlaku? Petisyen kecil yang mereka terima pada kesempatan pertama telah membuka jalan bagi permintaan kedua yang lebih besar, tetapi berorientasikan arah yang sama. Tetapi mengapa? Apakah mekanisme tindakan otak yang berada di sebalik tingkah laku yang tidak masuk akal??

Mengekalkan imej diri yang koheren

Ketika jiran-jiran itu menerima panji-panji itu, mereka mula menganggap diri mereka sebagai warga negara yang komited kepada kebaikan bersama. Kemudian, ia adalah keperluan untuk mengekalkan imej orang-orang yang bekerjasama dengan sebab-sebab mulia, yang mendorong mereka untuk menerima permintaan kedua.

Keinginan yang tidak sedarkan diri untuk bertindak mengikut imej kita sendiri seolah-olah menjadi alat yang sangat kuat setelah kita menerima tahap komitmen tertentu.

Kesimpulannya

Sama seperti kita melihat perkara yang dilakukan orang lain untuk membuat kesimpulan, kita juga memberi perhatian kepada tindakan kita sendiri. Kami mendapat maklumat tentang diri kita sendiri dengan memerhatikan apa yang kita lakukan dan keputusan yang kita buat.

Bahaya itu ramai penipu memanfaatkan keperluan manusia ini untuk kesalinghubungan dalaman untuk mendorong kita untuk secara jelas menerima dan menyatakan komitmen tertentu kepada beberapa sebab. Mereka tahu bahawa, apabila kita mengambil kedudukan, sukar untuk keluar dari perangkap, secara semulajadi kita akan cenderung menerima sebarang cadangan lanjut yang dapat dirumuskan untuk mengekalkan imej kita sendiri.