Mengapa kita membeli lebih banyak perkara daripada yang kita perlukan?

Anak kecil berusia enam tahun anda meminta anda membelikannya basikal dan anda, yang belum menerima bayaran bulanan anda, enggan. Tetapi terdapat juga sebab-sebab lain yang membenarkan keputusannya: bulan ini telah melebihi kos kad kredit, dan belum selesai menimbang kelebihan dan kekurangan membeli sepeda untuk anak anda pada usia muda.

Tetapi seperti yang anda ketahui, kanak-kanak boleh menjadi sangat mendesak. Sekali lagi dia bertanya, memohon kepadanya, meminta dia membelikannya basikal. Tetapi seolah-olah sebelum setiap tindak balas negatif baru yang anda berikan, kanak-kanak, jauh dari mengecewakan dan melupakan inisiatif itu, kembali kepada beban dengan kekuatan yang lebih besar.

Setiap serangan baru anak kecil anda sedikit lebih menjengkelkan daripada yang terakhir, dan anda merasakan bahawa anda mula menyeberangi ambang kesabaran anda.

Selepas proses yang panjang dan membosankan, kanak-kanak itu mula memberikan tanda-tanda pemahaman dan, akhirnya, akhirnya menerima bahawa dia tidak akan mempunyai basikal; Dia memilih untuk bertanya kepadanya dengan wajah malaikat terbaiknya: "Nah, adakah anda membeli saya coklat kemudian?"

Bagaimanakah anda menolak pesanan kecil seperti itu?? Sudah tentu, dalam konteks ini, anda membuat keputusan untuk membelinya coklat.

Persoalan berjuta-juta dolar adalah ini: Adakah anda telah membeli coklat untuk anak anda jika anda meminta ia di tempat pertama, bukannya basikal? Kemungkinan besar, tidak.

Adakah kita membeli apa yang kita tidak perlukan? Perkhidmatan kepada masyarakat

Sebagai sebahagian daripada percubaan, seorang guru psikologi bertanya kepada pelajarnya jika mereka bersedia untuk bekerja secara percuma dua jam seminggu untuk dua tahun akan datang sebagai sebahagian daripada program pemulihan juvana.. Sudah tentu, tiada siapa yang diterima. Untuk menyetujui perintah sedemikian adalah sedikit kurang daripada untuk menyembuhkan dirinya dalam hidup.

Tetapi kemudian profesor itu kembali dengan perintah yang lebih kecil, lebih masuk akal. Kali ini dia bertanya kepada pelajar-pelajarnya jika mereka sanggup menemani sekumpulan juvana remaja untuk mengambil berjalan selama dua jam melalui kebun binatang. Pada masa yang sama, komisen pelajar lain, sebaliknya, guru meminta mereka secara langsung untuk kerja sukarela. keluar dari kebun binatang, tanpa permintaan dibesar-besarkan sebelum ini.

Apa yang berlaku? Nah, dari kumpulan kedua ini, 17% bersetuju, berbanding 50% daripada kumpulan pertama, yang sebelum ini telah diperintahkan secara mendadak.

Kes serupa ini

Perhatikan bahawa dalam kedua-dua kes yang dicadangkan, permintaan yang sederhana masih tidak berubah. Kedua-dua coklat yang anak kami inginkan dan berjalan melalui zoo yang diperlukan guru sebelum pelajarnya, tidak berubah.

Bagaimanapun, secara anehnya, kehadiran permintaan pertama yang lebih mendesak, begitu tidak mencukupi bahawa ia kemungkinan besar akan ditolak, dengan ketara meningkatkan kemungkinan respon positif kepada yang kedua, tentunya jauh lebih bijaksana, permintaan. Dan mungkin ini disebabkan, sebahagian, untuk kontras yang dihasilkan antara kedua pesanan.

Relativiti di luar Einstein

Ia berlaku bahawa otak tidak begitu baik dengan konsep mutlak; Untuk menentukan sama ada sesuatu adalah besar atau kecil, adil atau tidak adil, ia perlu dibimbing oleh parameter rujukan. Dalam contoh kami, urutan pertama adalah titik perbandingan yang baik, boleh diakses di dalam otak, mudah dicapai.

Relativiti adalah kunci. Dan wang yang dibelanjakan untuk coklat, berhubung dengan perbelanjaan yang diperlukan oleh basikal, nampaknya tidak penting yang tidak bernilai menganalisis secara mendalam. Begitu juga, lawatan ke zoo selama dua jam kelihatannya lebih kecil daripada sebenarnya, dibandingkan dengan dua tahun kerja tanpa sebarang pampasan.

Imej awam

Satu lagi sebab yang boleh menyumbang kepada kebodohan yang nyata ini adalah keperluan untuk menunjukkan diri kita kepada orang lain sebagai orang yang baik, koperasi atau kecenderungan terhadap keperluan orang lain.. Sama ada kita mengakui atau tidak, kita semua prihatin, dengan lebih besar atau kurang, dengan imej yang kita hantar.

Kami tidak ragu-ragu mengenai menolak pesanan yang nampaknya tidak masuk akal kerana kami percaya bahawa kami tidak menghadapi risiko dinilai secara negatif. Tetapi apabila permintaan untuk kerjasama adalah munasabah, terutamanya jika anda sudah berkata tidak kali pertama, kita merasa jauh lebih sukar untuk menentang kerana takut dilihat sebagai orang yang mementingkan diri sendiri, individualistik atau lebih teruk lagi yang membahayakan reputasi atau nama baik.

Lebih-lebih lagi, kontras pewarna persepsi kita dan mendorong kita untuk membesar-besarkan perbezaan antara objek yang dibandingkan dengan otak. Sudah tentu, ini bukan sesuatu yang kita lakukan secara sedar. Banyak kali kontras dihasilkan oleh persamaan dalam masa; iaitu, antara dua rangsangan yang dibentangkan berturut-turut, seperti contoh terdahulu kanak-kanak yang meminta basikal dahulu dan coklat kemudian. Ini adalah satu-satunya fenomena yang kita tundukkan selama-lamanya dan mempunyai implikasi yang serius terhadap cara kita melihat dunia.

Jika kanak-kanak berusia enam tahun, dan bahkan tidak sengaja, boleh memanipulasi kami dengan cara itu, terdapat juga banyak jurujual pintar yang tidak mempunyai keraguan tentang memanipulasi kami secara terbuka.

Membeli-belah dan pengendalian: beberapa lagi contoh

Anda pergi ke kedai kerana anda memerlukan sepasang kasut baru. Jika jurujual yang menghadiri anda mempunyai pengalaman di lapangan, kemungkinan besar ia akan memperlihatkan sepasang sepatu kulit berteknologi tinggi yang diimpor dari prinsipal Luxembourg, dan harga yang sangat tinggi..

Kemudian, dan sebaik sahaja ekspresi negatif putus asa ditarik di wajahnya, penjual akan mempercepatkan untuk menunjukkan kepadanya sepasang kasut lain, juga pembuatan yang sangat baik, seperti yang dikatakannya, tetapi pada harga yang lebih murah daripada, menurut kontrasnya dijana, anda akan melihat sebagai lebih ekonomik daripada yang sebenarnya.

Dengan tawaran pertama, penjual akan menetapkan parameter perbandingan, harga permulaan yang akan berfungsi sebagai "jangkar" dari sudut pandangan persepsi dan psikologi. Diikat dengan mental pada titik permulaan ini, harga sepasang kasut kedua, yang tidak diragukan lagi merupakan yang pekerja kedai ingin menjual kepada anda dari awal, akan kelihatan lebih kecil daripada yang sebenarnya..

Ia patut menjelaskan bahawa berikutan prosedur sebaliknya, iaitu, menunjukkan kepada anda kasut "murah" sebaik sahaja anda meletakkan kaki di kedai kasut, dan yang "mahal" selepas itu, adalah strategi yang mengerikan yang memudaratkan kepentingan penjual, sejak setelah menubuhkan harga "jangkar" yang rendah, dan yang akan berfungsi sebagai model perbandingan untuk semua yang dapat ditawarkan selepas itu, ia hanya akan melayani pelanggan untuk melihat sebagai tidak seimbang dengan apa yang menjadi nilai normal dan selaras dengan item jualan. kasut.

Agensi jualan kereta secara kekal menggunakan helah psikologi ini untuk menjual barang-barang yang tidak benar-benar dalam rancangan kami untuk membeli.

Harga relatif dalam kereta

Apabila kita memperoleh sebuah kereta baru, dan apabila kertas kerja selesai, harga kenderaan menjadi titik yang akan kita rujuk secara mental apabila penjual mula menawarkan, satu demi satu, yang mungkin akan menjadi katarak aksesori.

"Untuk hanya $ 100 lagi, anda boleh mempunyai lif automatik," penjual memberitahu kami. Dan kami fikir ia adalah idea yang sangat baik. Lagipun, kami baru saja membeli kenderaan $ 15,000 ... dan 100 dolar seolah-olah seperti masalah besar kepada kami. Sudah tentu, sebaik sahaja kita terima, penjual akan menawarkan kami kemasukan pemain muzik untuk hanya $ 200 tambahan. Murah, kita fikir.

Kemudian, kerusi kerusi dengan kulit boleh dibasuh, GPS tambahan generasi terbaru, dan keseluruhan bateri insurans dan jaminan dilanjutkan dengan angka-angka yang nampaknya dapat diabaikan berbanding dengan nilai asal kereta; itu tidak menghitung sepuluh cukai yang ditambah dan tidak pernah disebut kali pertama.

Dan bagaimana jika kita perlu membeli saman?

Nah, penjual yang mengetahui bahawa otak manusia membuat penghakiman nilai berdasarkan perbandingan, atau sekurang-kurangnya intuiti, hanya sekali kita telah membayar sejumlah wang yang baik untuk seluar akan menawarkan baju yang sesuai, yang menggabungkan dengan sempurna.

Dan kemudian tali leher; Lagipun, saman tanpa tali leher adalah pakaian yang tidak lengkap. Tetapi hanya dalam contoh kedua, apabila harga saman telah dipasang di dalam fikiran kita sebagai titik rujukan yang merupakan langkah untuk segala-galanya yang datang selepas.

Kecantikan dan tarikan

Seolah-olah ini tidak mencukupi, Kami menggunakan kriteria yang sama dengan persepsi tentang keindahan orang. Katakan, dalam kes anda lelaki dan heteroseksual, saya akan menunjukkan gambar seorang wanita. Saya membiarkan dia memandang gambar dengan berhati-hati dan kemudian meminta dia untuk menilai berapa banyak dia suka wanita itu dengan meletakkan skor dari 1 hingga 10.

Sesungguhnya, penghargaan anda terhadap kecantikan feminin yang baru anda lihat akan bergantung kepada model perbandingan yang anda dapati pada masa itu di dalam fikiran anda.

Terdapat banyak kajian di mana ia telah diperhatikan bahawa lelaki menghargai lebih negatif keindahan wanita jika sebelum mereka melayari majalah fesyen yang tepu dengan imej model semasa mereka terpaksa menunggu untuk mengambil bahagian dalam percubaan, berbanding dengan penilaian yang dibuat oleh sekumpulan lelaki lain, yang diminta untuk menghibur diri mereka dengan melihat akhbar lama.

Fenomena yang sama juga telah diperhatikan apabila lelaki, sebelum memberikan skor estetika kepada wanita, diminta untuk menonton program televisyen yang membintangi pelakon kecantikan yang diiktiraf. Selepas pendedahan kepada seorang wanita muda keindahan yang luar biasa, lelaki cenderung untuk memandang rendah kecantikan wanita biasa, walaupun kecantikan akhirnya.

Kesimpulannya

Menyimpulkan. Otak mempunyai pemikiran kesukaran dan membuat keputusan secara mutlak, sentiasa memerlukan titik rujukan, sesuatu yang berfungsi sebagai parameter perbandingan yang boleh diakses.

Kita tahu jika ada sesuatu yang baik atau buruk, besar atau kecil, mahal atau murah, kelihatannya di sekeliling kita, menganalisis konteks di mana kita mendapati diri kita, dan membandingkan objek kepentingan kita dengan sesuatu yang semestinya, kepunyaannya kategori.

Masalahnya terletak pada sejumlah besar penipu yang secara intuitif mengetahui sifat aneh otak ini, dan menggunakannya untuk menipu kita atau menjual kita perkara-perkara yang, di bawah analisis yang lebih sejuk dan rasional, kita akan sedar bahawa kita tidak mahu atau tidak perlu membeli.