9 kunci untuk menukar sikap melalui pujukan

Apa yang menyebabkan kita mengubah pendapat kita tentang fakta atau memutuskan untuk memperoleh produk tertentu? Bagaimanakah kita dapat mengubah suai tabiat atau persepsi kita tentang orang lain??

Dari Psikologi Sosial sangat pelbagai adalah model yang menangani isu perubahan sikap. Dengan definisi, sikap adalah sejenis kecenderungan yang diperoleh dan agak tahan lama untuk menilai dengan cara tertentu fakta atau subjek dan berkelakuan sesuai dengan penilaian sedemikian.

Sikap terdiri daripada unsur kognitif (persepsi tentang objek sikap), elemen afektif (set perasaan yang menjana objek sikap) dan elemen tingkah laku (niat dan tindakan tingkah laku yang diperoleh dari dua perkara sebelumnya).

Kerana kompleksnya dan jumlah aspek dalaman dan luaran kepada subjek yang terlibat, mengubah suai sikap boleh menjadi lebih sukar daripada yang mungkin kelihatan dangkal. Berikut adalah perkara penting yang campur tangan dalam proses psikologi tertentu ini.

• Artikel berputar: "Apakah Psikologi Sosial?"

Memerhatikan mesej dan peranan mereka dalam perubahan sikap

Mesej yang persuasif adalah strategi sosial yang disederhanakan yang biasanya digunakan untuk mengejar perubahan sikap. Menjadi metodologi langsung yang merupakan sebahagian daripada idea pusat untuk mempertahankan dan dilengkapi dengan satu atau dua hujah yang kuat yang mengukuhkan, kerana matlamat akhirnya biasanya diarahkan kepada jenis penerima asalnya diletakkan di atas sikap yang bertentangan.

Oleh itu, keberkesanan mesej yang persuasifeside dalam keupayaan untuk mengubah suai beberapa kepercayaan yang telah diinspeksi oleh penerima melalui penggunaan insentif dan jenis maklumat yang jelas dan ringkas yang dapat difahami oleh penerima.

Pilihan mesej sedemikian adalah sangat relevan, kerana ia mesti menghasilkan satu siri kesan dalaman dalam penerima seperti perhatian, pemahaman, penerimaan dan pengekalan. Sekiranya keempat proses ini tidak digabungkan, pencapaian perubahan sikap boleh dikompromikan. Sebaliknya, proses kognitif ini bergantung pada sifat empat faktor luaran utama yang lain:

• Sumber maklumat
• Kandungan mesej
• Saluran komunikatif
• Konteks komunikatif

Beberapa penulis telah cuba menerangkan melalui model yang berbeza mengapa perubahan sikap berlaku sepanjang dekad yang lalu. McGuire (1981) mempertahankan proses enam peringkat yang diringkaskan dalam hasil menggabungkan kebarangkalian bersama pada penerimaan maklumat dan penerimaan pesanan tersebut..

• Mungkin anda berminat: "Pujukan: definisi dan unsur-unsur seni yang meyakinkan"

Laluan utama dan laluan periferal

Sebaliknya, Petty dan Cacioppo (1986) mengesahkan dalam Model Kebarangkalian Elaborasi mereka bahawa individu cuba mengesahkan kedudukan mereka sebelum keputusan untuk menerima atau menolak idea melalui dua laluan, laluan utama dan periferal.

Kilang itu terdiri daripada proses yang berpanjangan penilaian lebih kritikal di mana analisis terperinci daripada hujah-hujah, dan laluan periferal adalah penilaian permukaan mempunyai motivasi yang rendah dan aspek-aspek luaran faedah oleh penerbit atau kredibiliti berteras. Dalam kes kedua, kebarangkalian perubahan pendapat berdasarkan heuristik atau "jalan pintas kognitif" adalah jauh ketara.

Teori Maklum Balas Kognitif (Moya, 1999), sebaliknya, menyatakan bahawa apabila menerima mesej persuasif penerima bandingkan maklumat ini dengan perasaan sendiri dan sikap terdahulu yang lain mengenai topik yang sama yang menghasilkan tindak balas kognitif. Oleh itu, penerima mesej itu "percaya diri" dengan mesej mereka sendiri berdasarkan pendapat terdahulu apabila mereka menerima maklumat tertentu yang persuasif.

• Artikel berkaitan: "Perbezaan antara emosi dan perasaan"

Elemen-elemen penting dalam proses pujukan

Seperti yang dibahas di atas, beberapa faktor utama yang memodulasi keberkesanan pujukan untuk perubahan sikap adalah seperti berikut.

1. Sumber maklumat

Aspek seperti kredibiliti, yang ditubuhkan pada gilirannya oleh persaingan (atau pengalaman dalam bidang subjek yang berkenaan) dan keaslian (keikhlasan yang dianggap), daya tarikan penerbit, kuasa atau persamaan kumpulan antara ini dan penerima mempengaruhi dalam tahap perhatian yang dibangkitkan oleh maklumat yang dihantar.

2. Mesej

Mereka boleh dikelaskan sebagai rasional. emotive dan unilateral vs. dua hala.

Menurut kriteria pertama, penyelidikan menunjukkan bahawa tahap pujukan mengekalkan hubungan U terbalik dengan tahap ancaman atau bahaya yang dirasakan bahawa penerima memberikan maklumat yang diterima. Atas sebab itu, yang dipanggil rayuan untuk takut sering digunakan dalam mempromosikan perubahan sikap yang berkaitan dengan kesihatan dan pencegahan penyakit.

Di samping itu, kuasa persuasif yang lebih besar telah ditunjukkan apabila tahap ketakutan yang tinggi tinggi dengan syarat ia disertakan dengan petunjuk tertentu tentang bagaimana menangani bahaya yang dinyatakan dalam mesej.

Mesej unilateral dicirikan oleh hadir semata-mata kelebihan objek pujukan, bilateral menggabungkan kedua-dua aspek positif cadangan alternatif dan aspek negatif mesej asal. Kajian-kajian itu seolah-olah memposisikan diri mereka memihak kepada mesej dua hala mengenai keberkesanan pujukan, kerana mereka cenderung dianggap lebih kredibel dan realistik daripada yang pertama..

Elemen penting lain yang akan dinilai dalam jenis mesej mereka terutamanya: jika maklumat disertakan dengan contoh grafik (yang meningkatkan keberkesanan persuasif), jika kesimpulannya adalah jelas atau tidak (kebarangkalian perubahan sikap dalam kes pertama) atau tahap kesan yang diperoleh dari perintah idea-idea yang membentuk mesej (kesan primacy-lebih banyak lagi ingatan mengenai maklumat yang ditawarkan di tempat pertama - atau recencia-lebih banyak memori tentang maklumat terakhir yang diterima-).

3. penerima

Penerima mesej juga merupakan elemen utama lain. Seperti yang ditunjukkan oleh penemuan penulis seperti McGuire (1981), Zajonc (1968) atau Festinger (1962), terdapat kebarangkalian yang lebih rendah bahawa penerima akan menolak menerima mesej persuasif jika:

1. Penerima merasa terlibat dengan perkara tersebut

Jika apa yang dikatakan mempunyai makna bagi penerima, ia akan keluar untuk mendengar cadangan itu.

2. Terdapat sedikit perbezaan

Terdapat sedikit perbezaan antara kedudukan yang dipertahankan dalam mesej dan kepercayaan sebelumnya penerima, iaitu, tahap percanggahan adalah sederhana tetapi sedia ada.

3. Maklumat yang diberikan tidak diketahui

Terdapat proses pendedahan kepada maklumat atau tidak, yang boleh menyebabkan orang itu mempertahankan kedudukan asalnya dan tidak memberi mesej persuasif. Ini berlaku dalam kes-kes di mana kuasa maklumat tidak cukup kuat untuk mengatasi pertahanan tersebut.

4. Tahap gangguan yang sederhana

Tahap pengalih perhatian dalam penerima adalah besar, fakta yang menjadikannya sukar untuk menyatukan hujah-hujah yang digunakan oleh mesej yang persuasif. Apabila tahap gangguan adalah sederhana, kuasa persuasif cenderung meningkat kerana kecenderungan untuk membantah idea yang dihantar dihantar berkurang.

5. Hasrat yang memberi persetujuan telah diberikan amaran

Pada masa-masa ini, penerima biasanya meningkatkan ketahanan mereka sebagai mekanisme pencegahan untuk memelihara kepercayaan mereka sebelum ini. Faktor ini banyak berinteraksi dengan tahap penglibatan individu dalam hal perkara: semakin besar penglibatan dan semakin besar amaran, semakin besar daya tahan terhadap persuasi.

6. Pengulangan mesej persuasif dikekalkan dari masa ke masa

Keadaan ini berlaku selagi ia berdasarkan laluan penghantaran pusat.

7. Tahap pendedahan kepada maklumat rangsangan atau persuasif adalah tinggi

Nampaknya telah menunjukkan bahawa subjek ini cenderung meningkatkan keinginan untuk sikap baru yang dipersoalkan dari hubungan spontan, sejak tidak mempunyai persepsi yang sedar tentang telah dipujuk secara langsung untuk itu.

8. Kekuatan yang disonansi kognitif adalah cukup signifikan untuk penerima

Disonansi kognitif adalah kesan ketidakselesaan yang pengalaman individu apabila tidak ada korespondensi antara kepercayaan dan tindakan mereka, maka kedua cuba untuk menyesuaikan semula salah satu daripada dua elemen untuk mengurangkan percanggahan tersebut dan meminimumkan ketegangan psikologis yang disebabkan..

Tahap ketidaksetiaian pula dipengaruhi oleh jenis insentif yang menyertai perubahan sikap, tahap kebebasan memilih keputusan atau penglibatan peribadi, antara lain.

• Artikel yang berkaitan: "Disonansi kognitif: teori yang menjelaskan penipuan diri"

9. Terdapat konsistensi dalam mesej

Hujah-hujah yang membenarkan mesej adalah pepejal (laluan tengah).

Kesimpulannya

Seperti yang dijelaskan dalam teks, interaksi relatif antara aspek kognitif yang dimanifestasikan dalam penerima jenis maklumat untuk mendapatkan perubahan sikap (perhatian, pemahaman, penerimaan dan pengekalan) dan faktor-faktor luaran seperti ciri-ciri sumber asal mesej atau cara penyampaiannya boleh memudahkan atau menghalang pengubahsuaian sikap sedemikian dalam peratusan yang ketara.

Namun, kesan idea dipertahankan dan hujah-hujah yang digunakan untuk asas ia menjadi satu fenomena jauh tertentu, kerana ia adalah berdasarkan kepada keadaan seperti kepercayaan terlebih dahulu daripada orang itu, jenis perasaan yang dihasilkan oleh maklumat yang baru (yang bergantung sebelumnya) pengalaman hidup atau tahap percanggahan antara pemikiran teori dan tingkah laku sebenar yang dipancarkan oleh individu yang menentukan lagi keberkesanan niat meyakinkan.

Oleh itu, kewujudan strategi atau metodologi yang tidak sempurna tidak dapat disahkan untuk mencapai perubahan sikap secara universal atau standard untuk semua orang.

Rujukan bibliografi:

• Baron, R. A. dan Byrne, D. (2005) Psikologi Sosial, edisi ke-10. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Pemikiran dan perubahan sikap. Psikologi Sosial Madrid: McGraw-Hill.