Robert Cialdini dan 6 prinsip persuasi

Robert Cialdini adalah psikologi terkenal dan penyelidik di University of Arizona, di Amerika Syarikat. Beliau membuat dirinya terkenal di peringkat antarabangsa selepas menerbitkan buku "Influencia. Psikologi pujukan ", pada tahun 1984.

Untuk menulis karya ini, Robert Cialdini bekerja selama tiga tahun secara rahsia. Dia menyusupkan perniagaan jualan kereta, syarikat telemarketing, badan amal dan banyak lagi. Buku ini menyusun semua kesimpulannya dan telah menjadi rujukan bagi psikologi pujukan.

"Seni persengketaan adalah baik dalam kesenangan dan meyakinkan; kerana lelaki ditadbir lebih banyak oleh caprice daripada sebab".

-Blaise Pascal-

Semua karya beliau selalu menjadi antara buku terlaris, menurut New York Times Bussines. Begitu juga majalah itu Fortune telah menyerlahkan karya-karyanya dalam 100 paling pintar yang telah berlaku dalam beberapa dekad kebelakangan ini. Dalam kerja anda, Robert Caldini mencadangkan 6 prinsip persuasi yang masih diterapkan di berbagai tempat hari ini. Mereka ini.

1. Pembalikan, prinsip pertama Robert Caldini

Semasa penyelidikannya, Robert Cialdini dapat mengesahkan satu prinsip yang sudah banyak dipahami oleh akal sehat. Menurut penyelidikan anda, orang cuba kepada orang lain kerana mereka menyangka bahawa orang lain merawatnya. Jadi, sebagai contoh, kita cenderung untuk berbuat baik kepada mereka yang memperlakukan kita dengan kebaikan. Itulah sebabnya kita mempunyai kuasa besar, sebagai contoh, untuk membuat seseorang menjadi lebih baik atau lebih buruk dari masa ke masa.

Pengiklanan menggunakan prinsip ini. Sebab mengapa jenama Kadang-kadang dia memberikan hadiah produknya adalah prinsip timbal balik. Mereka tahu bahawa pengguna menghargai sikap dan menjadi lebih setia kepada jenama atas sebab itu. Satu contoh boleh dilihat dalam francais terkenal yang mengumumkan bahawa mulai hari ini akan memberi kopi percuma.

2. Prinsip kekurangan

Robert Cialdini mendapati bahawa orang ramai lebih menghargai apa yang mereka anggap sebagai terhad atau eksklusif. Tidak kira sama ada benar atau tidak. Maksudnya ialah apabila sesuatu dikelaskan sebagai hanya boleh diakses dengan sangat sedikit, keinginan segera membangkitkan.

Pengiklanan juga mengambil kesempatan daripada prinsip ini. Ia adalah asas di mana konsep-konsep seperti "Promosi selama beberapa hari" dibina, atau "Diskaun untuk 50 pembeli pertama" dan kempen seperti itu. Mereka biasanya berfungsi dengan baik. Sebaliknya, penggantian "peluang terakhir" yang berterusan bagi produk yang sama akan menghilangkan kesan ini.

3. Prinsip kekuasaan

Prinsip ini menyatakan bahawa orang yang mempunyai kedudukan kepimpinan atau ketenaran menikmati kredibiliti yang lebih tinggi antara rakyat. Orang lain cenderung untuk mempercayainya, hanya kerana ia mengatakan "x" atau "dan" angka. Mereka kurang kritikal terhadap selebriti.

Itulah sebabnya terdapat perniagaan yang menguntungkan di sekeliling yang dipanggil "influencer". Orang lain cenderung untuk mengenal pasti dengan mereka, untuk meniru mereka. Dalam kes ini Mereka kurang menuntut dengan konsisten apa angka-angka ini dikemukakan. Mereka lebih terbuka untuk percaya apa yang mereka katakan.

4. Komitmen dan koheren

Robert Cialdini menunjukkan bahawa prinsip komitmen dan kesalinghubungan membayangkan bahawa orang lebih bersedia untuk mengambil tindakan yang konsisten dengan apa yang telah mereka lakukan pada masa lalu, walaupun dia tidak bertindak secara khusus. Orang cenderung mencari apa yang menegaskan dan biasa.

Prinsip pujukan ini sangat diterapkan dalam penjualan. Untuk menarik pelanggan baru, tingkah laku dan adat mereka dipelajari terlebih dahulu. Ini memberikan panduan untuk mengetahui jenis tawaran yang perlu dibuat. Sekiranya, contohnya, orang impulsif, keadaan dijana yang menyebabkan mereka bertindak secara impulsif supaya mereka membeli.

5. Konsensus atau bukti sosial

Prinsip ini menyatakan bahawa orang cenderung untuk menyertai majoriti. Perkara biasa adalah bahawa mereka melipat ke pendapat bahawa lebih ramai pengikut mempunyai. Jika ramai yang berpendapat bahawa sesuatu yang betul, yang lain akan cenderung untuk percaya sama. Dan sebaliknya. Sekiranya majoriti percaya bahawa ada sesuatu yang salah, secara beransur-ansur banyak yang akan menganggapnya.

Oleh itu, dalam perniagaan dan politik, usaha yang besar dibuat untuk "mencipta trend". Mereka tidak selalu diilhami oleh elemen tertentu atau munasabah. Walau bagaimanapun, apabila mereka mula "membentuk gelombang" mereka biasanya berjaya.

6. Prinsip simpati

Prinsip ini mempunyai kaitan dengan apa yang dipanggil "kesan halo". Ia berkaitan dengan fakta bahawa orang yang paling menarik secara fizikal mempunyai keupayaan yang lebih besar untuk memujuk. Mereka secara tidak sadar dikaitkan dengan nilai positif lain seperti kejujuran dan kejayaan. Kesan ini juga berlaku dengan orang yang menyebabkan simpati terhadap sifat-sifat lain daripada fizikal.

Oleh itu, dalam pengiklanan hampir selalu stereotaip digunakan untuk menjana prinsip simpati. Sama ada model cantik atau cantik, atau orang yang mewakili rupa yang membangkitkan identifikasi atau keinginan.

Prinsip-prinsip persuasi Robert Cialdini mempunyai aplikasi dalam banyak bidang. Walau bagaimanapun, impak terbesarnya adalah dalam dunia pemasaran. Ia boleh dikatakan bahawa pemasaran kontemporari pada asasnya berdasarkan penyelidikan ahli psikologi ini.

Biografi Alfred Adler, pencipta psikologi individu Alfred Adler adalah bapa sekolah "Psikologi Individu", di mana setiap subjek boleh memperoleh kawalan ke atas takdirnya dan mengarahkan hidupnya Baca lebih lanjut "